开了一个销售公司，主要做卫浴检测设备的，应为公司刚刚起步，想要一份公司规划书，主要是该怎样管理，怎样发展

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您好前辈 我想学习学习做销售，对于您的问题可能不能回答，但是我想可以有机会进您的公司权当学习如何做销售。如果您真的有这个需要的话可以考虑下学生，谢谢 以下是我在网站上找到的一个样本希望有助于你XXX有限公司营销规划书xxx有限公司营销规划书　　一、前言　　针对本公司现有产品销售情况及从市场传递的信息来看，目前xx行业的形势良好，但是市场竞争情况也不容乐观。如何绕开市场阴影，打开国内市场，走出国门，以优质的产品和服务占领市场，成为目前销售工作的重点。　　二、情况分析　　1、产品分析　　2、用户分析　　3、竞争分析（刻不容缓，披荆斩棘）　　4、营销思路　　（1）、市场细分　　（2）、渠道策略（有的放矢，坚定不移）　　（3）、产品及价格策略　　（4）、营销促进方案　　（5）、国际贸易管理　　5、销售策略（弱狗强牛，事半功倍）　　　　二、产品定位　　三、用户分析　　四、竞争分析（刻不容缓，披荆斩棘）　　　　五、营销思路　　1、市场细分　　2、渠道策略（有的放矢，坚定不移）　　　3、产品及价格策略　　　4、营销促进方案　　5、国际贸易管理　　六、销售策略（弱狗强牛，事半功倍）　　（一）、完善的公司管理，必须有着一个好的管理系统来支撑。汉字“王”字，其中的三横分别为天、地、人，那么，连接这天、地、人的一竖就是一个完善的系统。　　系统的建立非一朝一夕之功。在销售部门的管理系统建立方面，首先应该有一个合理的规划，另外也要有着相应的使用工具。根据80、20原则，公司80%的业绩是由20%的业务员做出来的，那么剩下来的20%的业绩就是其他的80%的业务员做出来的。如何能使这80%的业务员创造出更多的业绩，做到120%的业绩来，加上前面的80%，达到全体业务员的业绩为200%呢？工具的使用是致关重要的。　　在某种程度上，公司要提供相应的硬件设施。复杂的事情公司做，简单的事情业务员来做，业务员做规定的动作也能产生出高业绩。具体的工具及使用方法如下：　　1、拒绝100的建立（拒绝100含义及建立方法见附件2）　　每个业务员必须熟记拒绝100的内容，举一反三，以最好的服务解答客户的疑问。　　2、公司宣传册、彩页、vcd的制作　　光盘vcd的效果是惊人的，它能在最短的时间内做到最好的说明，图文并茂的将公司的形像展示到客户面前。　　3、网站、博客的设立　　公司设立企业博客，由专人管理。将博客地址（不含密码）输送在公司主页上，并下发给每个员工。企业博客的建立，增强了和客户的互动性，为顾客提供坚产、实的优质客户体验，让他们从单纯的消费者变成公司和产品的推广大使；客户可以将自己的需求通过留言的方式输在博客上，能在第一时间了解客户需求；下发给员工的好处是增强公司员工对本公司的认识，员工有合理化建议（合理化建议条例见附件3）也可一并留在博客上，公司酌情予以改进。　　（二）、明确目标，促进成交额　　成交是所有商业经营活动的根本目的。在销售过程中，要求业务人员明确意识到公司销售的步骤及方法，占据主动，努力做好每一份订单。　　1、找对四种人　　①、决策者：通常是指在整个采购过程中起到决策作用的人，一般为公司的老总。　　②、使用者：一般是指直接使用公司所销售产品的部门领导。　　③、技术把关者：通常是指在产品采购过程中对技术质量进行把关的人员。　　④、教练：帮助营销人员获得信息，联系和确认其他销售影响者，时刻指导营销人员的销售定位。　　以上四种人，都可以成为销售人员的教练（即内线），业务人员在联系以上人员时，尽可能将以上人员定好位，并培养好教练，在内部获得更多的信息。　　2、避免5个雷区　　在实际的销售工作中，存在着很多雷区，一不小心，全盘皆输。所以每一个业务人员在销售过程中，必须要摸清雷区，在某种程度上，教练能发挥着关键的作用。　　①、四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰，缺乏必要准确的信息----属销售中最主要的雷区。　　②、在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练，也是一个值得重视的雷区。　　③、虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过，也是一个雷区。　　④、核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（如决策者、技术买者更换了人员等）----雷区。　　⑤、核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来；缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手；缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策等的变化----雷区。　　在销售时，每个业务人员必须从思想明确任何销售都肯定存在障碍，明确雷区的位置，分析所处的销售环境，找到可以借助的力量，并助借助力量成功排除地雷。　　3、实现5个策略　　①、四种买者有一个不清楚就可能存在危险，所以在销售过程中必须做到一网打尽。　　②、见不到决策者就去见技术把关者和使用者，把他们培养成教练，借助力量消来危险区。　　③、把培养和发展教练当作日常工作----同流才能交流。　　④、让教练做举手之劳的事情，不要给教练太大压力，不要把教练当成代理人或业务员，并注意保密。　　⑤、既要满足企业赢的标准，也要满足个人赢的标准。　　4、自问自答系统　　①、回想自己最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷：在以往的销售经验中，是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？当前的销售中，谁有可能成为教练？准备从他那里获得何种信息？打算怎样和他相处？　　②、分析正在进行的销售活动：所有的买者的身份都清晰了吗？还有哪位买者没有面谈？需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？　　③、雷区中一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自己：购买力量最近是否有变化？有无新面孔出现，如果有，是否了解他对销售的影响？购买组织最近有无重组？能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？　　做好以上几点工作，落实到实际的销售工作中去，也就形成了一个初步的工作系统。当然，系统需要进一步的细分，如业绩考核标准的制定，日常工作考核标准的制定、日常所需工具的建立等，正在进一步完善中。　　七、现阶段营销管理死机点　　空投数据指标，企业经营者无从掌控利润目标的实现（资金投入 vs 目标指数——双环紧扣）。　　举例：假设现阶段我公司销售指标误区——“本月销售量16000套”。说明：这个指标只能作为愿望数据，对实际销售利润并无多大意义，不是硬性指标，很容易让急于完成目标定量的人钻空子。这个数据只能作为统计数据，而不能作为销售任务指标！　　解决方案：　　紧抓——指标合理分配与指标落实。结合实际的生产情况，定出切合实际的销售目标。要完全实现“以销定产”而非“以产定销”（以市场需求量大的产品开发为主，而这一工作，要靠销售部门从市场上反馈出信息）。销售人员在销售公司现有产品的同时，及时反馈可靠的市场信息，以便及时调整生产计划，配合市场变化。　　作为企业的经营主管，必须掌握产品的正确的成本核算，有帐不怕算；清楚地计算产品的利润率，作到心中有数，超高成本核算+市场价格规率，双向挤压会将利润挤干。　　八、总结　　针对上述分析，本公司面临的前景美好，但又不能乐观。在销售方面，销售部将制定出合理的销售指标，并结合公司的生产情况及时调整，用科学的态度对待市场，分析市场。

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