油漆市场如何管理和操作

油漆市场如何管理和操作

近年来，随着国人消费水平的提高以及消费理念的改变，涂料市场出现了一个越来越明显的趋势：即品牌化消费。简单地说，就是消费者把对产品品质、服务等需求集中到对品牌的选择上。由于涂料产品的工业品特性，消费者很难从表观鉴别出产品质量的优劣，而作为建材，涂料使用效果实际上需要通过漆工的涂装操作才能呈现出来，对于普通消费者来说，面对同类产品，最直观、最简便的方法就是诉诸产品品牌。可以说，品牌已经成为引领涂料消费的最主要因素。因此，建立品牌认知度和信赖度一直是涂料企业不遗余力的营销重点，也是产品能否在商场上取得成功的重点。

　　纵观目前国内涂料市场，以墙面漆领域为例，基本上分为以下几个梯队，一是高端进口产品，如芬琳涂料，PPG大师漆等，这些产品一般执行欧美严格的行业标准，产品品质很高，因此价位也属市场高端领域，但受品牌推广力度和价格因素影响，在中国市场的品牌认知度和市场份额并不十分理想。第二梯队，即以立邦、多乐士等为代表的主流进口品牌。这些品牌进入中国市场较早，并在品牌推广上下了较大的工夫，在一线城市市场占有重要市场份额。第三梯队，是以华润、嘉宝莉、紫荆花等为代表的国内一线涂料品牌，这些品牌的认知度几年来呈现逐步上升趋势。另外，还有一些中小品牌产品，占据着二三线城市及乡镇涂料市场。

　　当价格不再是消费者购买产品的主导因素，作为知名度不高的中小品牌，显然不能固守低价策略和低端市场。如何在残酷的市场竞争中生存下去呢？对于中小涂料企业来说，也许不可能在短时间内使产品品牌有一个巨大的提升，但仍有一些策略值得借鉴：

　　策略一：合作优于对抗

　　金融危机爆发以来，国际涂料巨头在中国市场纷纷加大了投资力度，以期抢占中国市场份额。但这些行业巨头的进驻，对于本土涂料企业来说，并非全部是“狼来了”。实际上，聪明的企业管理者可以发现这其中蕴藏的巨大商机。与其直接与外资品牌对抗，不如合作共同开辟市场，形成双赢的局面。举个例子，拜耳材料科技与中国的涂料企业—中华制漆（深圳）有限公司签署了品牌联合协议。根据协议，中华制漆将在其生产的木器涂料产品中全线使用拜耳的固化剂，并在该产品的包装上使用拜耳的Woodcover™商标宣传品牌联合。对于中华制漆来说，与拜耳的合作使自身的品牌对消费者品质的承诺得以加强。利用原料品牌的强大市场号召力和核心价值，传到到涂料成品的品牌提升，这与计算机行业的经典案例“IntelInside”有异曲同工之妙。这对中国涂料企业快速成长，早日走向国际化石十分有利的。

　　策略二：坚守细分领域市场

　　在竞争激烈，瞬息万变的市场上，清醒地认识到自身的长处和核心竞争力，是生存下去的关键。对于中小企业，准确的市场定位，是关键策略。集中优势，专注细分市场，做出自己的特色，才能成功占领细分市场，涂料市场是一块很大的蛋糕，单建筑涂料就可以分为外墙涂料、内墙涂料、地坪漆等很多门类，工业涂料也分为汽车涂料、船舶涂料、卷材涂料等品种。虽然在整个市场蛋糕中，你所专注的可能只是很小的一块，但对于中小企业来说，做好这一小块市场已经足够自身生存下去，并给今后的发展壮大提供基础。“专注”二字在这里显得尤为重要，因为品牌定位和建设不是一朝一夕的事情，只有日积月累的投入，不断在技术、服务、营销上完善，才有可能塑造出一个被消费者所接受的品牌。在细分领域市场，中小涂料企业有自身独特的优势，那就是快速灵活的策略，只要把握这些优势，就能占领一方市场，塑造出细分领域市场叫的响的品牌。

　　策略三：提供个性化服务

　　长期以来，中小涂料企业由于规模小、品牌影响力不强、产品可替代性高、经营模式雷同等，经常陷入价格战的误区中。这种低级的营销模式，最终伤害的是涂料行业的发展和企业自身的利益。而由于涂料产品的特殊性，行业内有“三分涂料七分涂装”的说法，可见服务对于涂料产品的重用。大型企业一般提供标准化服务流程和市场模式，而很难对消费者提供个性化服务。随着80后逐渐成为消费中坚力量，拒绝千篇一律，讲究个性，崇尚DIY的趋势正在家装市场流行起来，而这一点正是中小涂料行业的机会所在。我们常说创新，所谓创新，不仅指技术创新，还包括服务创新和管理创新等。有特色的服务，同样是给产品加分的重要一环，甚至可能成为左右消费者最终决策的依据，那么在这一点上多下功夫，就很有可能达到出奇制胜的效果。

　　面对品牌化的涂料市场，中小企业只要准确定位，做出自身的特色，形成核心竞争力，就一定能在市场上立足并发展壮大。

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