木门厂家如何面对经销商

木门厂家如何面对经销商

生产企业如此，经销商亦如此。面对不断变化的市场，经销商一般都会面临如下问题:市场市场竞争变化快，经营环境日益规范，市场门槛提高，经营越来越困难;竞争产品和促销手段同质化竞争加剧，销量不但增加难，但利润越来越薄;渠道渠道日益多元化，各渠道价格差异大，网络维系成本高，操作难度越来越大;品牌不做品牌宣传销售没有拉力，但广告宣传投入大了，为厂家做嫁衣，消费者还不一定买账;队伍员工队伍越来越大，缺乏责任感，执行力差，效率低下，安心的不能干，能干的不安心;模式市场终端的多元化，是采用大店模式还是多店模式?是多品牌经销还是单一品牌经销?陷入两难境地。 二.看清木门经销商制胜的出路在哪里? 薄利却又不多销，这是经销商不愿意看到的，但又不得不去要面对的问题。该怎样来应对市场困局，要围绕以下几点进行改造:1、观念更新:与时俱进观念决定思路，思路决定出路，出路决定未来!经销商首先要摒弃传统落后的观念:比如:小富即安，只注重眼前利益，不关注市场和品牌长远发展;不思进取，经营管理层次低级、粗放，典型的贸易意识，不愿企业化运作。对厂家的依赖性强，等、靠、要心理比较严重等等; 2、终端改造:打造强势终端。 强势终端包括硬件和软件两方面。终端硬件强势要求:一是面积上规模:要有300平方米以上的精品专卖店。二是店内装修要上档次、产品展示与陈列专业化。终端软件强势要求:一是要求人员素质、店内基础管理、人员管理、销售管理(销售政策、进销存管理、品类管理、信息管理)、氛围营造、促销策划、导购话术、客情维护等具有较高水平。二是终端媒体化。终端媒体化就是把终端作为重要的宣传阵地，提高传播力。终端媒体化具体几个方面: 终端纸质宣传物料(品牌手册、产品画册、专卖店形象手册、终端管理手册、工程手册、售后服务手册、企业内报或内刊等)、 终端电子宣传物料(企业宣传专题片、广告宣传片、产品安装技术光盘等)、 终端实体宣传物料(吊旗、海报、X展架、易拉宝、宣传单页等)。 3、传播加强:品牌推广不能单纯依赖厂家。 经销商在品牌传播推广上普遍存在推广力度不够，不愿投入，认为做品牌是厂家的事，应由厂家投入;其实做品牌不仅是厂家的事，也是经销商的事。对经销商而言，不做品牌宣传不行，仅做几个户外广告牌还不够。殊不知很多投资都投进去了，不加强推广可能就面临客源不足而导致亏损，等到亏损再去抱怨厂家已经没有意义。 4、渠道完善:建立立体化销售渠道经销销售渠道至少有:家装渠道、工程渠道、分销渠道、小区渠道、自营店渠道、建材超市渠道、工程等;面对这样一个立体销售网络，怎样才能将经销商有限的营销资源用好，使销量达到持续增长的状态?首先是明确核心渠道。核心渠道的确立，要根据经销商的资源累积、优势专长、人才储备来定，一般来说，不能超过三个;另外，对核心渠道要采取措施，阶段性地重点发展，以获得新的增长点。其次是处理好客户重叠现象:一方面要清晰界定重叠业务的归属。明确各业务单元的业务重点，避免各部门哄抢客户;另一方面要合理分配重叠客户带来的收益，调动各部门的积极性。 5、管理提升:公司化规范运作目前，建材经销商在管理上的瓶颈主要有:理念相对落后、缺少规范制度、管理缺少流程、决策随意化、缺乏培训，人员素质相跟不上、财务管理概念弱。初创阶段的经销商老板大多是业务经理的角色;进入成长期后，经销商要当好总经理角色，要通过不断学习和修炼，成为管理能手;进入发展期后，要引进职业经理人，让专业的人做专业的事。经销商转型成企业家，重在布道和谋局，把大的架构和体系打造好，用好人。 三、的需求 1、切实了解经销商的需求 厂家只有充分的了解经销商的实际需求，根据市场的需要，进行合理的营销规划，才能找准市场的脉络，没有对经销商进行充分的理解，就不可能有经销商的同心协力，也就没有质量好的销售渠道和网络。 2、做好顾问服务不要做老师厂家要首先完善自己的营销保障系统，为经销商营造一个充分品牌保障和营销模式保障的环境，让经销商主动跟着厂家的营销思路走，才能与经销商和谐的相处。厂家如果自己在营销上都缺乏系统，还要给经销商做老师，理所当然的会遭到经销商的抵制，更谈不上配合。 木门厂商如何合作才能共赢一、端正彼此角色定位，正确处理合作关系 厂商合作，对抗、扯皮、互相设圈套乃至报复，是市场上的常见现象，分析其中根源所在，就是没有多少厂家是真正理解经销商的，对经销商的了解过于肤浅，仍停留在厂家单方面的主观意识上。反过来说，也没有多少经销商真正理解厂家的，否则向厂家伸手要起政策支持来，就不会那么难了。如何改善这些问题: 1.明确厂商关系定位 厂家和经销商是合作关系:大家平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚。可在实际的运行中，厂家往往把厂商关系定位成上下级关系，把经销商看成是自己的下级，厂家则成为了管理者，按照上对下的思维角度，来看待与经销商的合作，要么是要求经销商配合厂家的什么活动，要么是要求经销商遵守厂家的什么规定，弄错了自己的位置。有些厂家老板在谈及经销商时，喜欢声称我们厂家培养出多少个百万富翁。好像都是厂家成就了经销商的事业，所以这些经销商对我们厂家应该感恩。 经销商在这个问题上的看法可以说是完全相反的:第一，经销商认为，这些年我的确在厂家的这个产品经销上赚了些钱，但是，这些钱可不是厂家送给我的，而是自己投入了大量精力和财力一点点赚来的。第二，厂家反而要感谢我，要不是我这些年来用心的经营厂家的产品，他们能有这么好的销量吗?能有这么好的市场基础吗?第三，难道只有做他们的产品才有钱赚吗?难道经销别的厂家产品就没钱赚吗? 2、互相促进，共同提高 厂家和经销商既然是合作关系，大家理所当然应该平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚。 只有厂商平等合作，才能更好的优势互补，共同提高。厂家拥有品牌、产品、营销、管理上的规划主动权，也拥有相应的资源进行系统化。经销商拥有市场终端的人脉、区域市场、仓储、售后服务等的优势，只有厂商平等合作，优势互补。厂家的产品才能在区域市场拥有健康的销售渠道，品牌才能在区域市场上很好的积累。

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